政企 IT 销售技能包

客户与商机

技能	干什么
daily-opportunity-brief	每日商机简报：扫描负责客户近 24 小时标讯，过滤去重后排出值得跟的
customer-archive-card	客户档案卡：基本信息、核心系统现状、供应商格局、信息化水平、采购节奏
customer-visit-brief	拜访 brief：客户全景 + 近期标讯 + 关键人物 + 建议议程 + 反对意见预案
customer-profile-aggregation	客户画像聚合 SOP：把项目数据升维成可比较的客户画像
pitch-prep-attack-plan	客户攻坚计划书：技术缺口分析 → 主攻方向 → 预算参考 → 时间节奏
anchor-project-market-mining	以单个项目为锚，纵向摸该客户采购史、横向摸同类项目
renewal-monitor	合同到期监控：扫描 6–18 个月内到期的合同，按紧迫度排序

竞争与在位者

技能	干什么
incumbent-detection	在位者识别：跨项目分析连续中标模式，评估壁垒强度与挑战窗口
competitor-battlecard	竞争对手战卡：多家竞品对比 + 各家在该客户的历史与打法
competitor-bid-prediction	报价预判：预测各家可能的参与与报价区间，含围标异常检测

投标决策与定价

技能	干什么
qualification-gap-analysis	资质匹配：解析招标公告的资质要求，对标我方资质库逐项标注
bidding-price-reverse-engineering	报价反推：按评分公式 + 历史成交价反推合理报价，多场景模拟
win-loss-analysis	Win/Loss 归因：对比预测与实际，识别系统性偏差

方案与文档

技能	干什么
proposal-authoring	撰写可研报告 / 技术方案 / 安全加固方案
prior-materials-recon	前置事实摸底：从上期建设材料里挖出现状事实
expert-review-remediation	专家评审整改：把修改意见逐条拆解，对照报告现状判定
investment-reallocation	投资估算编制与分摊：总额不变前提下重新分摊
docx-section-engineering	docx 章节工程：把新章节并入既有文档，保持格式
contract-clause-baseline	合同条款基线对比：逐项对标客户历史与行业基线，标出偏离

行业采购模式

不同类型的客户，财政周期、采购节奏、评分偏好、隐性规则都不一样。这四个是知识库型技能，被上面的技能调用，也可以直接问。

技能	覆盖
hospital-procurement-pattern	三甲 / 二甲 / 疾控 / 妇幼 / 中医院
government-procurement-pattern	部委 / 省厅 / 市厅 / 区县 / 街道 / 事业单位
education-procurement-pattern	双一流 / 普通本科 / 高职 / 中小学 / 教育厅 / 民办
soe-procurement-pattern	央企国资委直属 / 地方国企

数据处理 SOP

底层数据规整技能，通常不用直接调用，由上面的技能按需触发。

tender-doc-extraction-schema（招标文件结构化提取）· tender-dedup-3layer（三层去重）· it-relevance-filter（IT 相关性过滤）· jtbm-entity-resolution（客户集团编码实体消解）

怎么装

在技能屏打开技能广场，分类选 gov-it-sales。技能可单个装卸，互不影响。详见技能广场。

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